5 conseils pour trouver ses premiers clients
Ceux qui dirigent une école de formation savent que chaque jour, ils doivent faire face à une activité de plus en plus difficile : trouver comment vendre une formation. Dans mon expérience de consultant en marketing web en formation, j’ai compris qu’avoir des idées claires et une bonne stratégie est la meilleure façon de réussir.
- Définir le profil idéal de l’apprenant
Lorsqu’on étudie un nouveau cours à proposer sur le marché, il faut d’abord définir le profil du client idéal auquel le vendre : est-ce un homme ou une femme ? Quel âge a-t-il ? Qu’est-ce qui vous intéresse vraiment ? De quelle région êtes-vous le plus originaire ? Ce sont des questions que toute personne dirigeant une école de formation devrait se poser avant de commencer à définir la stratégie de vente d’une formation.
En créant les fiches de données personnelles de ceux qui se sont inscrits à des cours antérieurs, vous pouvez constater que les profils et les intérêts des clients individuels sont très similaires et il sera certainement plus facile de créer l’identité de l’étudiant potentiel.
- Voir comment les gens découvrent les cours et l’école
Pour revenir à l’exemple de la formation de troisième cycle, on découvrira en analysant le profil des étudiants que l’accès et la découverte de la formation ou de l’école de formation peuvent se faire de deux manières :
Par hasard, c’est-à-dire sans recherche active
Rechercher une formation spécifique et s’informer sur l’offre de formation existante et les écoles proposant cette formation spécifique
Il existe également de nombreux canaux permettant à la personne de découvrir l’école de formation : discours entre amis, portails dédiés à la formation, opinions d’autres étudiants, événements d’orientation, médias sociaux ou blogs en ligne mais aussi radio, télévision, magazines, salons professionnels et bien plus encore.
Il est probable que dans tous ces cas, la personne recherche des informations générales et n’est toujours pas intéressée par un produit ou un service particulier, contrairement à ceux qui recherchent le cours par le biais de Google et d’autres moteurs de recherche. Dans ce cas, il s’agit d’une recherche active et orientée vers le cours qui peut se présenter pour deux raisons principales :
- Décidez des informations à donner à l’étudiant potentiel.
Quels sont les aspects que les étudiants évaluent le plus avant de choisir un cours ?
D’après mon expérience, les informations que les personnes à la recherche d’une formation souhaitent recevoir dès le premier contact avec l’école de formation sont
- Prix et durée des cours
- Assurance sur la possibilité de faire carrière dans le secteur professionnel choisi
- Témoignages et avis d’autres étudiants
- Programme des cours
- Quel certificat, qualification et/ou certification dois-je obtenir avec le cours que j’évalue ?
- Programme d’études et expérience des enseignants. Les enseignants jouent un rôle fondamental dans la réussite du cours et du maître.
Toute personne souhaitant vendre des formations doit savoir que l’étudiant potentiel a réellement besoin de ces informations dès le premier contact et doit les lui fournir de la meilleure façon et par les canaux de communication les plus appropriés (sites web, blogs, médias sociaux, marketing par courriel, …).
- Découvrir ce qui influence le choix du stagiaire potentiel
En général, après avoir identifié 4 ou 5 écoles de formation qui proposent le cours qui l’intéresse, l’étudiant potentiel cherchera celle qui peut offrir les meilleures garanties à partir de la recherche du nom de l’école en ligne, sur Google et d’autres moteurs de recherche. - Analyser le comportement du participant au cours après l’achat
À la fin de la formation, que pourrait faire l’étudiant pour l’école elle-même ? L’école de formation est une entreprise et doit continuer à générer des inscriptions aux cours afin de produire un chiffre d’affaires et des bénéfices. C’est pourquoi la personne qui la dirige doit savoir que chaque étudiant à la fin du cours pourrait faire quelques choses pour l’école :